Латиноамериканский рынок может повернуться в сторону российских технологических решений: вопрос заключается в том, будут ли эти возможности использованы

В рамках нового исследования «Цифровизация в Латинской Америке: перспективы сотрудничества с Россией» Российским советом по международным делам было подготовлено интервью с цифровым атташе Торгпредства России в Аргентине Сергеем Живулиным. Беседовала программный ассистент Александра Терзи.

В рамках нового исследования «Цифровизация в Латинской Америке: перспективы сотрудничества с Россией» Российским советом по международным делам было подготовлено интервью с цифровым атташе Торгпредства России в Аргентине Сергеем Живулиным. Беседовала программный ассистент Александра Терзи.

В 2021 г. Министерство промышленности и торговли Российской Федерации объявило о запуске проекта службы «Цифровой атташе», который действует в рамках торговых представительств России за рубежом. В 2023 г. он был расширен и стал распространяться на четыре страны Латинской Америки. Не могли бы Вы рассказать о проекте подробнее?

Николай Школяр:
Цифровая трансформация Латинской Америки

Главная миссия цифрового атташе Аргентинской Республики заключается в продвижении российских технологических компаний прежде всего в Аргентине, в стране, в которой физически находится сотрудник, а также в Парагвае и Уругвае по совместительству.

Поставленная цель осуществляется посредством выстраивания коммуникации между заинтересованной в экспорте своих технологий компанией и самой страной. Цифрового атташе можно охарактеризовать, как «своего человека в Аргентине»: он дает рекомендации, как работать со страной, сократить время входа на рынок, избежать серьезных проблем и уменьшить расходы, а также рассказывает о специфике выстраивания бизнес-процессов в Аргентине, законодательства и культурной составляющей. В этом заключается причина физического нахождения сотрудника на этой должности в стране. Таким образом формируется возможность не только погрузиться в культуру бизнес-общения, но и познакомиться с представителями местного бизнеса и различных институтов лично.

Что входит в функционал цифрового атташе?

Помимо ознакомления со страной и ее особенностями, осуществляемого на первом этапе работы, проект службы «Цифровой атташе» направлен на поиск партнеров и последующее выстраивание отношений с ними в качестве медиатора. На втором этапе готовые к экспорту своих технологических решений компании вступают в переговоры с потенциальными партнерскими фирмами Аргентины.

После завершения переговорных процессов и выяснения всех деталей при посредничестве цифрового атташе к работе подключается сотрудник самой компании, обладающий знаниями технического характера, который может погрузиться в конкретные аспекты поставленной задачи, например, порекомендовать выбор технологического стека. В сферу ответственности цифрового атташе входят лишь первичные договоренности, так как несмотря на то, что человек на этой должности должен понимать общую логику и технический язык, он не знает подробностей каждого отдельного продукта.

Удалось ли за это время достичь каких-либо результатов?

Если мы говорим о проведении консультаций о стране и потенциальных контрагентах, аналитической работе и переговорах с местными партнерами, то более сотни российских компаний смогли через Торгпредство совершить свои первые шаги на рынке Аргентины. Получили помощь и понимание рынка именно для их продукта. Мы познакомились с сотнями местных компаний и интеграторов, с которыми ведем постоянный диалог на предмет сотрудничества. Для тех, кто выходил на рынок процесс запуска бизнеса в стране, стал более быстрым и эффективным, а также менее дорогостоящим. Мы уже помогли совершить первые продажи для нескольких компаний, но основная часть проектов прямо сейчас на этапе переговорного процесса или пилотных проектов. Наша эффективность измеряется в объеме поддержанного экспорта и нам есть куда расти, так как мы работаем на рынке, где российские ИТ-решения традиционно имели минимальные продажи, потому что Латинская Америка не была в приоритете у российских ИТ-компаний до 2022 г.

С каким запросом к Вам обращаются компании чаще всего? Как Вы отвечаете на него?

Наиболее часто задаваемый вопрос звучит следующим образом: «С чего начать?». Другие компании обращаются в Торгпредство с целью связаться с определенными представителями аргентинского бизнеса и просят выступить в роли помощника-переговорщика. Тогда процесс максимально прозрачен — мы помогаем найти местного партнера или дистрибьютора, участвуем в переговорах на первом этапе. Однако, в действительности, далеко не все компании готовы к совершению первых сделок, большая часть заинтересована в консультации с целью понять логику и параметры налаживания бизнес-процессов, а также оценить потенциал и востребованность своего продукта.

Дмитрий Розенталь:
В сотрудничестве с Латинской Америкой необходимо развивать новые направления взаимодействия по линии научной дипломатии, культуры, бизнес-сообществ

В первом случае в рамках диалога с компанией выясняется, какой у нее предыдущий опыт работы за рубежом и какие цели она преследует. Латинская Америка — это не самый простой регион для начала экспорта продуктов. Чаще всего компании запускают бизнес в странах СНГ, затем набираются опыта в странах Ближнего Востока и Северной Африки (БВСА) и впоследствии расширяют географию своих продаж в латиноамериканском регионе.

С учетом этой тенденции, некоторым компаниям мы рекомендуем сразу не выходить на рынок Аргентины и/или других стран Латинской Америки, иными словами, советуем не начинать строить бизнес в Аргентине или другой стране региона в момент их обращения. Причинами этому может служить неготовность самой компании к экспорту в столь непростой регион, переполненность рынка или ограничения на ввоз каких-либо продуктов, установленные таможенным законодательством. Рекомендация не выходить на рынок позволяет экономить время и финансовые средства компании, и переориентировать ее на более простой регион.

Какие ключевые особенности работы на аргентинском рынке Вы могли бы выделить?

Первой особенностью можно назвать географический фактор: значительная удаленность Аргентины от России, отличающиеся часовые пояса, климатические условия и менталитет формируют ситуацию, в которой аргентинцы не обладают глубоким пониманием российского государства и ИТ-бизнеса.

Другим важным моментом представляется языковой барьер. Ведение переговоров с аргентинскими предпринимателями требует знания испанского языка, что часто становится камнем преткновения в работе, так как многие коллеги привыкли, что русского и английского достаточно для деятельности в любой стране. Для повышения эффективности и скорости выхода компаний на рынок необходимо инвестировать в услуги переводчиков на этапе подготовки промоматериалов, адаптации интерфейсов. Эти расходы окупятся и принесут прибыль. Со своей стороны мы также помогаем с языком, но последовательный перевод в случае видеоконференций, а не живое общение — это лучший способ «усыпить» собеседника.

К третьей особенности следует отнести специфическое состояние аргентинского технологического рынка. С одной стороны, технологическая инфраструктура в Аргентине находится на достаточно высоком уровне развития, с другой — наблюдается низкое проникновение ИТ-сервисов, которые в России давно стали нормой.

Также стоит обратить внимание на нюансы, связанные с финансовой составляющей. В связи с существенными экономическими трудностями, которые отражаются на благосостоянии граждан, жители Аргентины, как и большинства других стран Латинской Америки, не готовы вкладывать средства в экспериментальные технологии, они намерены решать конкретные проблемы и экономить благодаря внедрению ИТ в краткосрочной перспективе. Компании, в свою очередь, не готовы инвестировать в долгосрочные проекты, не обладая большим горизонтом планирования, ввиду уже упомянутой экономической ситуации, как в странах БВСА или Европы, например.

На Ваш взгляд, в чем проявляется аргентинский менталитет в выстраивании бизнес-процессов?

В первую очередь хотелось бы подчеркнуть значимость личного общения. Коммуникация выстраивается не с компаниями, а с людьми, которые предпочитают живое общение, а не переговоры в дистанционном формате. Институт посредничества в латиноамериканском регионе — это понятная и близкая местному населению форма, через которую устанавливаются взаимоотношения, в отличие от России, где посредники чаще всего обладают негативной коннотацией. По этим причинам такой сотрудник, как цифровой атташе, играет более важную роль в Латинской Америке, чем в Европе и Северной Америке.

Олег Краев:
Постсоветское пространство и Латинская Америка: перспективы сотрудничества в условиях многополярности

Отдельное внимание нужно обратить на механизм заключения сделки, в основе которого лежит принцип доверительных отношений. Для сравнения, в российской традиции договор имеет ценность лишь после подписания соответствующих документов, тогда как в латиноамериканской бизнес-культуре необходимо держать обещание после достижения любых устных договоренностей.

Интересно, что установление доверительных отношений с партнерами происходит в процессе совместного пикника asado, который похож на российские «шашлыки». В Аргентине это мероприятие носит серьезный деловой характер, на котором нужно «стать своим», чтобы получить признание и выстраивать взаимодействие с аргентинскими коллегами.

Нельзя не отметить наличие большого количества ассоциаций, профсоюзов и промышленных палат (на исп. camaras), которые имеют большое значение для деятельности бизнеса и принимают активное участие в переговорах. Каждая ассоциация работает в узконаправленной сфере, связанной, например, с кибербезопасностью или электронной торговлей. Не достигнув договоренности с ассоциацией, работать с конечными компаниями может быть действительно трудно.

Цифровой атташе регулярно проводит встречи с представителями ассоциаций, сообщая о запросе на те или иные технологические продукты со стороны компаний или же выслушивая запрос на цифровые решения со стороны ассоциации. Зачастую в постоянном потоке работы с российскими и аргентинскими компаниями выстраивается новая логика взаимодействия, в одних случаях удается установить личные или рабочие отношения, в других — получить взаимовыгодный обмен информацией.

Как бы Вы могли охарактеризовать упомянутые запросы о сотрудничестве с аргентинской стороны?

Для аргентинского ИТ-бизнеса российские компании представляют один из нескольких десятков вариантов, которые рассматриваются с целью удовлетворить свой запрос на определенные цифровые решения в рамках глобального поиска по всему миру. Не существует специфического запроса или ожиданий от российских технологических фирм. Сотрудничество выстраивается по принципу открытого рынка, поэтому российские компании обладают равными возможностями и вступают в честную конкуренцию с представителями бизнеса по всему миру.

Как бы Вы оценили уровень технологического развития в Аргентине?

Уровень технологического развития Аргентины нельзя оценить однозначно. В ряде сфер можно наблюдать отставание от России на 10 лет, то есть их показатели находятся на уровне 2014 года. К ним относятся, например, информационная безопасность (Cybersecurity), цифровые государственные услуги, «Умный город» (Smart City) и все, что касается ИТ-сервисов. При этом на других направлениях используются современные цифровые решения, как, например, в области телекоммуникационных систем уже активно внедряется 5G и спутниковый Интернет. Важно отметить, что Аргентина обладает преимуществами в вопросе доступности Интернета в удаленных регионах, где в этих целях применяются американские и европейские сервисы.

Сложившаяся ситуация дает преимущества российским компаниям на разных направлениях. Во-первых, они могут успешно экспортировать технологические продукты, которые еще не появились на аргентинском рынке. Во-вторых, представители российского бизнеса обладают возможностями внедрять свои сервисы в удаленных регионах страны, которые всегда отстают от развития крупных городов, но при этом имеют в своем распоряжении стабильный доступ к Интернету.

Могли бы Вы выделить сдерживающие факторы, препятствующие развитию сотрудничества с российскими ИТ-компаниями?

Прежде всего необходимо говорить о последствиях санкционного давления со стороны стран Запада. Аргентинские компании опасаются наложения вторичных ограничений по причине сотрудничества с Россией. Этот фактор существенно ограничивает возможности развития российского бизнеса в Аргентине, что касается, главным образом, государственных структур и крупного бизнеса — финансовых организаций, поставщиков телекоммуникационных систем и некоторых системных интеграторов.

Тем не менее речь не идет о представителях среднего и малого бизнеса. Также можно говорить о возможных обходных путях, иными словами, о работе с российскими технологическими решениями через промежуточную компанию, например, системного интегратора, что частично нивелирует эту проблему. Ответ на вопрос о возможностях лежит в плоскости готовности компаний подстраиваться под ситуацию.

В качестве второго ключевого фактора следует отметить глобальную конкуренцию. Например, если сравнивать конечные решения и заказную разработку, то первые имеют больший спрос на аргентинском рынке, так как их можно интегрировать в цифровую инфраструктуру аргентинских партнеров. Российская заказная разработка, в свою очередь, в некоторых случаях проигрывает конкурентам из других стран, предоставляющим либо более качественный сервис без проблем с часовыми поясами и языком, либо, наоборот, менее качественный, но и менее дорогостоящий.

На Ваш взгляд, насколько конкурентоспособны российские компании в Латинской Америке и в Аргентине в частности?

Елизавета Потапенко:
Ритм российско-аргентинских отношений в XXI веке

Конкурентоспособность российских ИТ-компаний в латиноамериканском регионе можно оценить достаточно высоко, особенно в некоторых сферах. Так, российское производство сервисного ПО — одно из лучших в мире, а решения в области кибербезопасности бесспорно занимают первые строчки в мировом рейтинге. Риск вторичных санкций не позволяет раскрыть потенциал российских финансовых технологий и продуктов банкинга, которые значительно превосходят всех глобальных конкурентов. К перспективным направлениям следует также отнести промышленную безопасность, автоматизацию и сервисные услуги.

Таким образом, диапазон ИТ-сегментов, где российские цифровые решения пользуются спросом, достаточно широк. Но в этот список не входят те сферы, где рынок заняли огромные мировые игроки, например, в области операционных систем, классических офисных и графических пакетов, ERP, BI, облачных хранилищ. Вступать в конкуренцию с ними представляется проблематично, к тому же в странах Латинской Америки, за исключением Бразилии, не стоит остро проблема импортозамещения.

В каком формате обращающиеся к Вам компании планируют выстраивать свой бизнес? На Ваш взгляд, какая модель наиболее эффективна?

Большинство компаний приходят с желанием налаживать бизнес-процессы дистанционно, но это непросто ввиду перечисленных ранее особенностей. Для более крупных фирм самой эффективной стратегией представляется работа с местным представителем, координирующим бизнес-процессы сразу в нескольких странах Латинской Америки. Для среднего и малого бизнеса обязательно приезжать в необходимую страну, так как один из факторов достижения успеха заключается в физическом присутствии на переговорах лиц, принимающих решения.

Видите ли Вы перспективы расширения сотрудничества России со странами региона и Аргентиной в частности? Если да, то в каких IT-сегментах?

Перспективы для расширения сотрудничества широкие, так как сейчас можно наблюдать спрос на самые разнообразные цифровые решения. Есть основания предполагать, что этот спрос будет только увеличиваться. Ключевой задачей является адаптация к специфике рынка и тем особенностям, о которых было сказано ранее. Их совокупность позволяет утверждать, что латиноамериканский рынок может повернуться в сторону российских технологических решений. Вопрос заключается в том, будут ли эти возможности использованы нашими ИТ-компаниями. И сможем ли мы совместными усилиями с другими институтами поддержки ИТ-экспорта упростить логистику, финансирование, трансграничные платежи и другие условия ведения бизнеса. При этом сейчас для того, чтобы сделать первые шаги вы можете обратиться к цифровым атташе — мы Вам поможем!